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家づくりを考えているお客様に行動させる方法(集客のコツ)

あなたの会社の(と)

「資料が欲しい!!」

「見学会に行きたい!!」

「商談がしたい!!」

そして、最終的に

「契約したい!!」

 

住宅事業において、このようにお客様へ行動させることは、成功するための核と言っても過言ではありません。

 

そのためには会社や社員の発信(オファー)によって、お客様の「したい!!」という感情(欲求)を出させる必要があります。そして、お客様のその強い感情がモチベーションとなり、行動に現れます。

 

今回は、私が工務店時代にやっていた現場見学会のチラシを例にしてお客様の行動させるポイントをお伝えします。

 

これらのポイントは現場見学会への集客だけでなく、資料請求がしたい。とかあなあたの会社のホームページが見たい。などの他の集客に使えるだけでなく、商談したい。とか最終目標の契約したい。という営業手法としても使う事ができます。

 

 

お客様に行動させるポイント:行動するメリットを伝える。

「数ある工務店がある中で、なぜあなたの見学会に行かなければいけないのか?」

 

お客様のこの問いに応えるために、行くメリットをしっかりと伝えます。行動するメリットは多ければ多いほどいいと思います。

 

中には、あなたの会社に興味があるからとか、あなたの会社の家が見たいから。という理由で見学会に行きたいという方もいるかもしれませんが、

 

あなたの会社を知らない人が、チラシを見て、

「他の家を見ることで、我が家の家づくりの参考にしたい。」というお客様にも見学会に来て欲しいですよね。

 

ですから、見学会では、家づくりをしている方が参考になるようなメリットを伝えます。たとえば、間取りや家のデザインや構造などをできるだけ詳細に伝えます。

 

これは、チラシの裏面で伝えている見学会へ参加するメリットを書いたものです。

 

 

この見学会に参加すると、あなたのお家の間取りに参考になるような、収納アイデアなどがたくさん得られますよ。と伝えています。言い回しも、見てみたいと行動をそそるようになっています。

このような言葉は、私が雑誌「通販生活」を読んで考えました。通販生活は、商品の使い勝手の伝え方が、とてもうまいので気に入って使っていました。

 

お客様に行動させるポイント:鮮明にイメージさせる。

たとえば、テレビを見ていて、

・ スプラッシュマウンテンに乗っている所

・ ミッキーと一緒に写真を撮っている所

・ ポップコーンを食べたり、

・ コスチュームをつけて、はしゃいでいる姿

という楽しいイメージをあなたに持たせることができたのならば、ディズニーランドへ行きたいと思いたくなりませんか?または、あなたに小さな子どもがいたら、連れて行ってあげたい。と思いませんか?

 

ディズニーランドやユニーバーサルスタジオのCMでは、あなたが実際にその場で体感しているような疑似体験をイメージさせるような作り方をしていることが多くあります。

 

このようにお客様に行動をしてもらうためには、鮮明にイメージを持ってもらう必要があります。

 

下記のチラシでは、家を建てたあとの住み心地をイメージしてもらうように、

「この見学会でご覧いただく家を建てたお客様は、こんな住み心地の感想を言っていますよ。」というメッセージを伝えています。

 

その後の内容で、実際に見学会に来て、家の中に入った時に見てもらうイメージを具体に書いてあります。こうして、来てもらったときのイメージも書くことによって、行動してもらうように仕向けます。

 

 

お客様に行動させるポイント:全部見せない。

これも私のメンターでありますマーケティングトルネードの佐藤先生に教えてもらった手法です。

 

(写真などで)全部を見せるとお客様は、その時点で満足感(おなか一杯)になってしまい、行動を起こさなくなる。しかし、「チラリズム」のように、ある程度の興味を引き付けるように見せると、見たいと行動を起こしたくなる。そうです。ですから、写真などで家の全容がわかるような写真は使わない方がよいと思います。それよりも、部分的に見せることでより「もっと見てみたい!」という気持ちにさせます。

 

これ以外の行動させるポイントとして、

・ 希少価値をつける。:今回は二度と無い特別な見学会といった。

・ 行動するデメリットや不安を解消させる。:見学会に来ても売り込まないなど。

・ 特典をつける。:プレゼント。

など、チラシでちゃんと伝える必要があります。

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