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お客様を多く集めても契約できない訳(パート2)

・・・パート1からの続き

 

なぜ、当時、行列ができる見学会を開催していても、受注がとれなかったのか?

 

 

一言で言うと・・・、

 

「お客様の絞り込みと見極めができていなかった。」

 

です。

 

家づくりをしているお客様にも色々な段階の方がいらっしゃいます。大きく分けると、

 

A.その内(うち)客

1. 憧れの段階:

家をなんとなく漠然と欲しいと思っている。ただ、家を持つ切迫した理由がない。

 

2. そろそろ段階:

今の住まいに多少不便性を感じていたり、年齢的にそろそろ家を持ちたい。

ただ、何らかの理由で家づくりをするのをためらっている。(収入(自己資金)が少ない、将来が不安、土地がない。子どもがまだ小さい。将来の計画が定まっていない。転勤するかもしれない等)

 

そして、

B.今すぐ客です。

 

今すぐ客には、以下のような段階があります。

1. 家づくりを始めたばかりで情報収集をしている段階。

2. ある程度、自分たちの建てたい場所や家が検討してきた段階。

3. 業者にコンタクトをとって、いくらくらいでできるかが知りたい。

4. どこの業者で決めようかと思っている段階。

 

集客をするにおいて、どの段階のお客様をゲットしたいかです。

 

Aのその内客を集めて、ニュースレターなどで長期に渡りコンタクトを取り、そして、今すぐ客になった時に声をかけてもらえるように仕掛けをしておく。という集客戦略もありだと思いますし、

 

「そんなの面倒だ!」

 

と今すぐ客だけを集め、ワン・ツー・スリーで契約したい」という戦略もありです。

 

また、集客においては、お客様の趣味趣向をどこまで”絞り込む”かによっても集客数に影響が出ます。

 

たとえば、「家づくりをしている全ての方」を対象に集客を行うのか、

または、「2世帯住宅を建てたい方」などと来てもらいたいお客様の対象を絞り込んで集客を行うのかにもよって、変わってきます。

 

私のやっていた見学会の手法は、地方新聞の新聞記事に載せてもらい、チラシを撒くという、マスメディアを利用していました。

(今でも情報番組で出たお店が混雑する。というお決まりの手段です。)

 

また、ニュース性のあるような広告を出して、家づくりをしている人に興味を引き付け、来場させるというやり方も取っていました。

 

これら2つを組み合わせて、爆発的な集客をしていました。

 

チラシの例

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

「でも、やっぱり集客が多いことに越したことはないんじゃないの?」

と疑問に持たれる方もいるかもしれません。

 

私どもが集客が多すぎてしまい、受注がとれなかった原因を解説すると、

 

人の行動や考える事って似ている部分が多く、イベントをするとお客様の来る時間帯って集中してしまいます。それに加えて集客数が多すぎると、現場はパニック状態になり、お客様への対応ができなくなります。お客様と一言もしゃべらずに帰ってしまって、後でミーティングを開いても、誰もそのお客様の情報を知らない。ということもできてしまいます。

 

ある程度混んでいる見学会では、「人気があるのね」と来場者に思ってもらえますが、あまりにも混みすぎると家の中にいるだけで不快になってしまいます。また、それを回避させようと入場制限をつけても、待ち時間が長く待たせ過ぎてしまうと、お客様もイライラ感が増えます。

 

 

こうしてイベントを開くのがマイナス効果になってしまいます。

 

営業マンは、あまりの集客数の多さによって、イベント時でもお客様を見極めたり、商談のアポをとることができません。そして挽回しようと、必死に後で電話と訪問攻撃をかけてしまいます。

 

大抵の来場されたお客様は、そんな不快感が多い見学会には満足してもらえるはずもありません。

しかも私どもの見学チラシには、私の顔付で、「しつこい営業はしません」とお約束しています。

 

そこに、見学会後に営業さんが「こんにちは・・・」と突然家に押しかけてきたら・・・。

 

こんな状況では、営業マンが商談のアポなんて取れるわけがありません。

 

動けば動くだけ嫌われるだけです。そして、営業マンの時間もそこに多大な時間を取られてしまって、本当に営業をしなけれがいけないお客様の相手ができていませんでした。

 

もちろん、それ以外にも私の指導力不足とか受注が取れない原因はたくさんあると思いますが、当時は集客しすぎても受注が取れないことを痛感していました。

 

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