一覧に戻る

お客様を多く集めても契約できない訳(パート1)

「先週の現場見学会では土日で50組もお客様が来たのに、1組も商談客には結びつかなかった!」

 

住宅事業を始めた当初、「集客できれば必ず売れる。」と思っていました。

 

え!違うの?

 

そうお思いの方もいらっしゃいますよね。

 

当たり前の話ですが…

契約をするには、商談をしなければなりません・・・。

商談をするには、「家づくりに興味がある方」を集める必要があります。

普通、契約数は、集客と商談の客数と密接に繋がっています。

 

集客(増えれば↑)⇒商談(増えれば↑)⇒契約(増える↑)

 

だから当時は、「集客命」と自分に命題を掲げ、必死でマーケティングの勉強をしました。

 

当時で流行っていたのが、神田昌則先生が広めた、ダイレクトレスポンスマーケティングでした。

 

私も、神田先生が出版したあなたの会社が90日で儲かる(フォレスト出版)を読み、感化を受け、顧客獲得実践会に入会しました。実践会で送られてくるニュースレターを熟読して、事業に活かすようにしていました。また、何度も東京に行き、神田先生主催のセミナーを受講しました。

 

その実践会の会員から、売り上げを伸ばし成果を上げていく企業がたくさんいました。

住宅業界では、エルハウスの平氏を中心としたアルルホームズの安倍氏、サティスホームの廣田氏というスター選手が生まれました。私のやっていた会社とサティスホームさんとは、同じ地域で全国でも1,2を争う工務店激戦区と言われていました。また、廣田氏と同郷という事もあり、意識もせざるを得ませんでした。

 

私は、実践会が解散後、名古屋にあるマーケティングトルネードの佐藤昌弘先生を私のメンターとして、色々相談を受けました。

そして、色々教わったおかげで、行列ができる見学会が開催できるまでの集客力を身に着けることができました。1年間で見学会を8回くらい開催し、年間で400組(その内新規客は200組)の集客がありました。(平均して一回の見学会で50組くらいのお客様です。)

 

じゃ、エルハウスさんやサティスホームさんと同じように、わが社の家もすごい勢いで売れに売れまくっていたのか?

 

・・・残念ながら、まったく受注が伸びないのです。・・・

(全然受注できなかったという訳ではなかったですが、年間10棟くらいでした。)

 

「なぜ、こんなに集客しても売れないんだ~!!!」と毎日苦しい叫びをあげていました。

 

当時は、営業マンが5,6人くらいいて、そのトップの営業マネージャー(この営業マネージャ-。実はとんでもない人物だったのですが、詳しくは私の書いた小冊子をお読みください。)に何度も「なんで、うちは受注ができないんだ。」と問い詰めていました。

 

なぜ、こんなに集客をしていても受注がとれなかったのか?

 

その続きは、パート2で。

 

パート2へ

 

 

一覧に戻る