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つらい住宅営業3(大逆転をかけての勝負)

あなたの会社では、断られたお客様への対応をどのようにルールかしていますか?

 

まず、「お客様に断った理由をちゃんと聞け。」があります。

 

営業会議で上司に話をしなければいけないから。

会社の今後の対策としたいから。

 

といった理由がありますが、

 

「当社で契約してもらえるきっかけがつかめれば。」

との理由があります。

 

そうです。大逆転をかけての勝負です。

 

まずは、会うきっかけを作ります。

 

やり方として

「お客様に渡した資料を持ち帰れ!」という会社もあります。

 

これは、断られたお客様への再訪のきっかけとして、

「会社のルールとして、お渡しした資料を持ち帰らなけらばなりませんので、」

と言い、再訪のきっかけとします。(大逆転を狙います。)

 

私の会社でもこうした事を徹底していた時期もありました。当時は、ローコスト住宅を売っていて、

値段勝負!ということもありました。

 

やり方として、

今まで渡した資料を持ち帰るとお客様宅へ再訪→断りの理由を聞き→値段とわかれば、値引き→そして、契約。

 

といった大逆転を狙っていました。契約をしてくれるようにお客様の家で3時間くらい、ねばったこともありました。

あと、電話に出てくれないお客様の家の前で、張り込みもよくやっていました。

 

今思い返しても、あの頃の営業はつらかった記憶しかありません。

 

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