つらい住宅営業3(大逆転をかけての勝負)
2019年05月09日
あなたの会社では、断られたお客様への対応をどのようにルールかしていますか?
まず、「お客様に断った理由をちゃんと聞け。」があります。
営業会議で上司に話をしなければいけないから。
会社の今後の対策としたいから。
といった理由がありますが、
「当社で契約してもらえるきっかけがつかめれば。」
との理由があります。
そうです。大逆転をかけての勝負です。
まずは、会うきっかけを作ります。
やり方として
「お客様に渡した資料を持ち帰れ!」という会社もあります。
これは、断られたお客様への再訪のきっかけとして、
「会社のルールとして、お渡しした資料を持ち帰らなけらばなりませんので、」
と言い、再訪のきっかけとします。(大逆転を狙います。)
私の会社でもこうした事を徹底していた時期もありました。当時は、ローコスト住宅を売っていて、
値段勝負!ということもありました。
やり方として、
今まで渡した資料を持ち帰るとお客様宅へ再訪→断りの理由を聞き→値段とわかれば、値引き→そして、契約。
といった大逆転を狙っていました。契約をしてくれるようにお客様の家で3時間くらい、ねばったこともありました。
あと、電話に出てくれないお客様の家の前で、張り込みもよくやっていました。
今思い返しても、あの頃の営業はつらかった記憶しかありません。