つらい住宅営業2(引いているお客様)
2019年05月08日
営業 「当社の住宅の一番の売りは、耐震性です。その理由は、・・・・」
と、力説で説明したにもかかわらず、
お客様 「ふ~ん・・・」
自社に興味のないお客様や引いているお客様と話をするのって、苦手な人いませんか?
私がそうでした。優秀な営業マンなら、お客様の興味をより持たせる営業トークをするのですが、
私にはできませんでした。
そんな私がやっていた営業手法は、
何もしない。です。
なんじゃ、そら!!と怒られるかもしれませんが、
営業トークのうまくない人が、引いているお客様にこちらを向かせのは至難の業です。
押しても、引かれるだけです。
マーケティングトルネードの佐藤先生から言われた言葉に、
「引いているお客様は、逃がしてあげてください。」でした。
ですから、私はお客様が引いている。とか関心がない。と分かった瞬間に、その場を離れます。
「他社に興味がある。」「そもそも家を建てるのは、まだ先。」など、
お客様が引いている理由は様々です。
ブティックで店員さんから声をかけられるのと同じです。
見学会でも、私が取っていた行動は、お客様が何かしら、興味をもっていたり、質問をしたそうな雰囲気をだしていたら、声をかけるようにします。そして、引いたらすぐにその場を離れます。
押して嫌われるより、逃がしてあげ、
その後に、弊社に興味がでたり、家を建てたい。という時期になった時に、行動してもらうように仕向けます。
引いている理由は、