つらい住宅営業1(断られてからが営業の始まりと言いますが・・・)
2019年05月07日
「営業はお客様から断られてからが始まりです。」
営業本などを見るとよくそのように書いてあります。
以前、営業経験バリバリの部長を雇っていた時、その部長の口癖もそうでした。
誰でもそうかもしれませんが、私はお客様から断られるとすごく落ち込みます。
怒りまではいきませんが、かなりショックになります。
もちろん顔にはだしませんが、
その日の夜は、コップになみなみウィスキーを注ぎ、一気に飲み干します。
何度も経験すると慣れると言いますが、こればかりは、何年営業をやっていても慣れませんでした。
打合せの前日に、お客様から突然電話で、
「申し訳ないんですけど、他社に決めました。」
こんな断りをこれまで何百件と受けてきました。
こんな電話があっても、昔は食い下がっていました。
そんなお客様に対して、なんとか再訪まで行けたのが、その中の2割程度、
そして、契約までいけたのは・・・・、たった2件のみ。
(断られたあとに、待ち伏せして契約したのは、そのうちの1件です。)
営業マンなしの体制にしてからは、断りの電話が来ても、最後に、
「〇〇様の素敵なお家が建つことを、心から願っております。」
という風な締めの言葉にし、一切の追及をしないようにしました。
すると、断わられたお客様から、紹介をもらえるようになりました。
紹介以外にも、「〇〇さんからモデルハウスがいいと言われたので、来ました。」
と断られたお客様がわが社のことを宣伝してくれました。
タイトルの営業手法を否定しているわけでもありませんが、
逆も真なり。を身をもって体験してきました。
何よりもこのようにしてからは、
私自身、夜ウィスキーを飲まなくても済むようになりました。