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お客様の住宅業者選びって、いい加減なもの。

(お客様を否定しているのでは?という)誤解を恐れずに言うと…

 

お客様自体、もともと業者の選定方法や金額の比較のやり方などわかっていません。

だから、一貫性がなく、いい加減な判断基準で決めていくことが多くあります。

 

家づくりにおいて、大抵のお客様は、複数の住宅業者と商談を進めて行きます。

まずはじめに色々情報収集した後、住宅業者の候補を絞り込んで商談に入ります。その時、業者に家づくりの要望を出して、出てきた見積で金額を比較検討します。

 

出てきた大抵の見積は、材料やつくり方、間取りなど全部の条件が一緒なわけがありません。

また、何が入っているのかなんて、建築知識のないお客様がすべてを把握することなど不可能です。

 

だから業者を比較検討する時には、よほど予算がない方は別として、

出てきた金額とは別の付加価値を吟味しながら検討します。

 

「材料はどこが一番良さそうか?」とか「間取りはどこが一番か?」など

家のハードな部分について、要望に応えてくれそうな業者に付加価値をつけます。

 

それに加えて、

「担当者の対応は?」とか「会社の信用は?」など

ソフトな部分の付加価値をつけます。

 

最後に「予算内で納めてくれる」という重要なポイントも踏まえて、最終的に業者を決めていきます。

 

そもそも自由設計で建てる注文住宅という、まったく同じものではない家に対して比較検討するわけですから、当たり前の話なのですが、

 

お客様としては、

「満足いく家を建てたい!」とか「家づくりで失敗や後悔だけはしたくない!」などの想いや、

商品を買うのだから、「お得感を持って家を建てたい!」という願望もあるかと思います。

 

こうした想いや願望が強いのにも関わらず、どうやって家づくりを進めて行くかの、本当のやり方がわかりません。

大抵の方が家づくりなんて初めてなので、似たような今までに高価な物を買ったことのある購買プロセスをやりたがります。たとえば、車などの規格商品を買うように、業者(メーカー)を比較検討しながら家づくりをします。

 

ですから、我々住宅会社もお客様が(私たちのことを)全然わかってくれない!」と考えるのではなく、

こうした難しい家づくりを、知識の少ない素人のお客様が、規格商品を買うように比較検討しながら行っている。という、大変さを理解し尊重しながら対応していくべきだと思います。

 

話は、若干それてしまいましたので、話を元に戻すと、

要は100円の価値のあるものを、お客様が欲しいと思えるような付加価値をつけることにより、

それが120円にも200円にもなるのが、価格設定の基本と考えると・・・、

 

大切な事は、家そのものの値段が重要ではなく、(お客様にはわからないので、)

 

いかに自社の家や会社を良く見せることができるかにかかってきます。

 

夫々の住宅会社がお客様によりよく商品や会社を見せるような売り方でアピールすることで、家に付加価値が付いていきます。

最終的にお客様は、それが価値のあるものと判断したら、そこの業者に決定します。

 

ここでまとめると、

 

家の金額を設定するのは、お客様が付加価値をどれだけつけるかによって、変わります。

公式に当てはめると

 

家の売り出し価格=家の原価+利益+付加価値 となります。

 

タイトルで家づくりでお客様の業者選びはいい加減なもの。と書きましたが、

 

この理由を、お客様は素人で家づくりのやり方がわからないので、車などの規格品を選ぶように業者を決めるから、と書きました。

 

これに加えて、家づくりを難しくさせている背景には、

 

家の売り出し価格の公式にもあるよに、家の原価も、付加価値も利益も各社バラバラといのがあります。こうしてこの付加価値が、逆にお客様の選ぶ基準をあいまいにもさせます。

 

もっともこうしたわかりにくい価格体系だからこそ、大手ハウスメーカーと互角に対抗できるのですが・・・。

 

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