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中小工務店のこんなものいらない!(マニュアル)

本音を言えば…

 

「自分がいなくても、社員たちだけで仕事をまわしていって欲しい!」

 

こんな風に考える経営者っているんじゃないでしょうか?

 

もしあなたの会社が、しっかりと売れる仕組みを築き上げ、集客×商談×商品の歯車を回す結果、安定した受注実績が何年も続いているのなら、自動操縦は可能かもしれません。逆にそんな時こそ、拡大路線に向けての一歩として、社員を自動操縦するやり方を学ぶ時期だと思います。

 

でも、その前の段階、たとえば、

「社員を自動操縦することで、売れる仕組みを作り安定受注を目指そう!」

 

というような考えには絶対になって欲しくはありません。ていうか無理です。

 

お恥ずかしながら、私はそれに気づきませんでした。売れる仕組みを築いて安定した受注が取れる前に、社員を自動操縦させようとしました。

 

自動操縦に絶対に必要になるのは、何だと思いますか?

 

そう、マクドナルドなどのファストフードなどのフランチャイズでおなじみのマニュアルです。

 

ルールから業務フロー、そして応酬話法まで、運営方法がぎっしり詰まったマニュアルに沿って、FC本部によって社員研修された従業員がマニュアル通りに業務を遂行します。組織の命令指揮系統もしっかりと決まっているので、マネージャーやオペレーターなどの役割をまっとうできるために、事細かに書かれたものを習得していきます。

 

これをすることで、どの店舗でも品質の同じ物とサービスが提供できるようになります。

 

当時の私は、

「ルールや方法を体系化したマニュアルを作り、それを社員に教え、実行してくれれば住宅が売れて、安定経営ができる!!」

 

こう思ってしまいました。

今考えると、とても浅はかな考えで、お恥ずかしい限りです。正直に言えば、営業も現場も素人同然の私が、社員一人一人に手取り足取り教える自信がなかったということもありました。

 

何か月もかけてマニュアルを作りました。わからない業務は、熟練した社員に業務の作業手順を細かくヒアリングをして行いました。

 

また、その当時マーケティングトルネードの佐藤先生がやっていた「売り込まずに売る!」という営業手法(詳しくは佐藤先生の書籍 凡人が最強営業マンに変わる魔法のセールストークをご覧ください)が流行っていて、そのセミナーに行った私は、これをマニュアルにも導入し、営業マンに覚えさせようとしました。

 

このマニュアルを作るのに無茶苦茶苦労しました。

 

もちろん、私自身マニュアルを作り、社員に仕事を任せることで、遊びたかったわけではありません。「このマニュアルを社員が使ってくれれば、他の業務に従事することができ、より発展できるのでは…。」と果敢ない夢を持っていました。

 

そして、遂にマニュアルが完成し、社員への教育をはじめました。住宅事業に携わる全員を集め、定期的に勉強会を開きました。

 

それとは別に営業マンには、マニュアル通りにちゃんとできているかのロールプレイングのテストまで行いました。(できない人には、追試を行い、何度でも合格するようにテストを受けさせました。)

 

2か月がたち、3か月が経ち…月日が流れ・・・、

1年後にはそのマニュアルは使われなくなり、みんなの机の上の片隅に置いてあるだけの飾り物になってしまいました。

 

自分的にはよくできたマニュアルだと思っていたのですが、散々たるこの結果を見ると、やはりマニュアルの内容も悪かったのだと認めざるを得ません。

 

そして、何よりも中小工務店において、マニュアルが必要になる時期は、

トップが自ら率先して行動し、売れる仕組みをちゃんと築いた結果、安定受注をすることができ、トップと共に実践し成長していった社員がいる中で、より組織を強化(拡大)していくための次の段階にやっと必要になり、それまではゴミだな。

 

ということを学びました。

 

もちろん、実際に成功した工務店が、その体系化したものをFC化し、それを工務店が導入すれば、成功への近道になると思います。

 

その成功に絶対に欠かせないものとして、

1.ちゃんと指導してくれるFC本部。

2.自らそれをやっていこうと思い、忠実に行動してくれるトップ

3.トップを先頭に体系化を理解して実践する社員。

これらの要素が大切です。

 

最後は、なんか今やっている事の宣伝みたいになってしまいましたが、要は工務店事業が波にのるまでは、自分たちでマニュアルを作っても、あまり意味がない。というお話でした。

 

 

 

 

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